Negosiasi

NEGOSIASI

Negosiasi adalah suatu bentuk interaksi social antara beberapa pihak yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan bersama yang dianggap menguntungkan pihak-pihak yang bernegosiasi. Orang yang melakukan negosiasi disebut Negosiator.

Kegiatan negosiasi sering terjadi dikehidupan kita sehari-hari, kegiatan yang berkaitan dengan negosiasi biasnya kegiatan bisnis, dimana negosiasi terjadi agar tidak ada yang dirugikan antara kedua belah pihak, misalnya melakukan penawaran dalam berbelanja biasanya negosiasi sering terjadi dipasar karena kedua belah pihak antara penjual dan pembeli dapat berinteraksi langsung.

Secara Etimologi, kata negosiasi berasal dari Bahasa Inggris yaitu, “to negotiate” dan “to be negotiating” yang artinya membicarakan, merundingkan, atau menawar.

Karakteristik Negosiasi

-         Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individu maupun perwakilan institusi (sendiri atau kelompok).

-         Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.

-         Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan Bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah (body language)

-         Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.

-         Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan tersebut misalnya kedua belah pihak “sepakat untuk tidak sepakat”.

Tujuan Negosiasi

Setiap dalam kegiatan negosiasi pasti ada tujuan yang ingin dicapai dari kedua belah pihak yang bernegosiasi, berikut adalah tujuan dari negosiasi :

1.     Untuk mencapai suatu kesepakatan yang dianggap menguntungkan semua pihak.

2.     Untuk menyelesaikan suatu masalah dan menemukan solusi dari masalah yang tengah dihadapi pihak-pihak yang bernegosiasi.

3.     Untuk mencapai suatu kondisi yang saling menguntungkan bagi pihak-pihak yang bernegosiasi dimana semuanya mendapat manfaat/tidak ada yang dirugikan.

Jenis-jenis Negosiator

Ada dua jenis Negosiator yaitu sebagai berikut :

-         Value Claimers

Memandang negosiasi sebagai pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya.

Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulative, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang a lot.

-         Value Creators

Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi,

Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Struktur Kompleks Negosiasi

Terdapat 7 unsur yang menyusun negosiasi sehingga menjadi satu kesatuan yang utuh, berikut ini struktur kompleks teks negosiasi :

1.     Orientasi         : Kalimat pembuka, biasanya ucapan salam. Fungsinya untuk memulai negosiasi.

2.     Permintaan     : Suatu hal berupa barang atau jasa yang ingin dibeli oleh pembeli.

3.     Pemenuhan     : Kesanggupan hal berupa barang atau jasa dari penjual yang diminta oleh pembeli.

4.     Penawaran      : Puncaknya negosiasi yang terjadi, kedua belah pihak saling tawar menawar.

5.     Persetujuan     : Kesepakatan antara kedua belah pihak terhadap negosiasi yang telah dilakukan.

6.     Pembelian       : Keputusan konsumen jadi menyetujui negosiasi itu atau tidak.

7.     Penutup : Kalimat penutup, biasanya ucapan salam atau terima kasih.

PARADIGMA NEGOSIASI

Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)

1.     Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak yang lain akan kalah.

2.     Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive.

3.     Asumsi: Sumberdaya terbatas (Limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapatkan sumberdaya tersebut.

Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)

1.     Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.

2.     Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi intergrative.

Teknik Negosiasi Kompetitif

1.     Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal negosiasi

2.     Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi dilangsungkan (maintaining high level of demands)

3.     Konsensi diberikan sangat langka / jarang / sangat terbatas.

4.     Menganggap perundingan lain sebagi musuh atau lawan.

5.     Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar, ancaman, dan melemparkan tuduhan-tuduhan untuk mencapai ketegangan dan tekanan terhadap lawan.

Teknik Negosiasi Kooperatif

1.     Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja untuk mencari common ground.

2.     Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan dan nilai-nilai bersama (shared interest and values).

3.     Menggunakan rasio dan akal sehat.

4.     Membangun atmosfir yang positif untuk saling percaya.

5.     Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis yang obyektif.